logo

انتخاب محل سایدبار

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد.
hello@youremail.com
+1234567890

اصول مذاکره حرفه ای (بخش اول)

اصول مذاکره

اصول مذاکره حرفه ای (بخش اول)

فکر می کنید اصول مذاکره را نمی دانید؟ آیا مذاکره کردن با کارفرما ، سرمایه گذار و یا شریک تجاریتان برای شما سخت است؟ آیا از نشستن پشت میز معامله با فرد دیگری وحشت دارید؟

شما تنها نیستید .

در نظرسنجی اخیری که در سایت Salary.com  صورت گرفت، مشخص شد که بیش از نیمی از ۲۰۰۰ فرد شرکت کننده ، زمانی که در یک موقعیت گفتگو و مذاکره قرار می گیرند بسیار مضطرب می شوند .

این مطالعه به طور مستقیم افرادی را هدف گرفته که برای مذاکره بر سر میزان درآمد خود آمده اند اما نتایج آن نشان می دهد که بسیاری از افراد در دنیای تجارت با مشکل ” نه شنیدن ” و یا ” ترس از عدم دستیابی به خواسته هایشان ” رو به رو هستند . این ترس می تواند ناشی از عدم اعتماد به نفس ، ترس از شکست یا ندانستن اصول مذاکره و نداشتن مهارت آن باشد که در هر صورت باعث خواهد شد که صاحبان مشاغل و متقاضیان کار همیشه به چیزی کمتر از هدف و خواسته اصلی خود برسند .

عدم داشتن مهارت و توانایی در مذاکره ، شما را از رسیدن به آنچه که در توانتان است باز می دارد . ندانستن اصول مذاکره منجر به وابستگی شما به روابط در کار خواهد شد و دیگر قادر به بروز نیرو و استعداد واقعی خود نخواهید بود .

به عبارت دیگر توانایی انجام یک مذاکره تاثیرگذار در قراردادهای کاری و توافقات تجاری شما را از داشتن هرگونه رابطه اجباری برای به دست آوردن شغل ، بی نیاز می کند. ( حتی اگر آن رابطه با اشخاص بلندپایه در حیطه کارتان باشد ) .

زمانی که ما در مقام موسس یک شرکت قرار می گیریم ، همواره در موقعیتی قرار داریم که باید بر سر رسیدن به یک نتیجه و در آمد مطلوب بحث و مذاکره انجام دهیم .

این مورد بخصوص، برای کارآفرینان و موسسانی که از حمایت مالی برخوردار نیستند اهمیت ویژه ای دارد .

به عنوان مثال زمانی که شما موسس یک فروشگاه تجارت الکترونیک هستید و موفق به انجام یک معامله کاری بزرگ با یک سرمایه گذار عالی می شوید ، به خوبی  تفاوت میان یک استارتاپ موفق و ناموفق حس می شود.

یاد گرفتن مهارت و اصول مذاکره نه تنها برای موسسان و صاحبان شرکت، بلکه برای کارمندان نیز مفید است .

ممکن است شما بخواهید بر سر موضوعاتی مانند تمدید قرارداد خود، ساعت کاری و یا ارتقاء درجه خود با شخص بالادستی خود گفتگو کنید. در اینجا بلد بودن این مهارت به کار شما می آید.

با توجه به اینکه مذاکره تا این حد می تواند در دنیای تجارت و روابط کاری مهم باشد ، ضعف بزرگی است که ما از انجام آن خجالت می کشیم . مذاکره کار عجیب غریبی نیست بلکه مانند تمام مهارتهای دیگر قابل یادگیری است و می توان در آن پیشرفت کرد .

برای شروع ، مقاله زیر ۵ مورد را برای داشتن یک مذاکره موثر توضیح می یدهد که شامل استراتژی هایی است که با رعایت اصول ذکر شده می توانید آن ها را عملی کنید .

اما قبل از این که وارد بحث اصول مذاکره شویم ، بیایید ابتدا بررسی کنیم که دقیقاً چگونه می توان از مذاکره کردن سود برد؟

 

از دانستن اصول مذاکره چه چیزی می توان به دست آورد؟

تصور کنید که تنها با درخواست کردن بتوانید درآمد خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید .

یا اگر بتوانید تا ۲۵ درصد تخفیف بر روی موادی که از توزیع کننده می خرید بگیرید چه اتفاقی می افتد؟

یا ممکن است فکر کنید که بتوانید مقدار سود بیشتری از یک معامله با سرمایه گذار به دست بیاورید.

اگر یاد گرفتن اصول مذاکره هیچگاه یک مبحث و خواسته قوی و جدی برای شما نبوده، موارد بالا کاملاً غیر ممکن به نظر خواهند رسید.

اما حقیقت این است که گرفتن موافقت افراد در شرایط قرارداد نه تنها ممکن است بلکه کاملاً عملی و قابل اجراست. در حقیقت چه در مباحثی مربوط به حقوق و چه بر سر قرارداد های تجاری ، طرف مقابل همیشه از شما انتظار مذاکره دارد.

باز کردن سر مذاکره، نباید باعث شود که فرد مقابل بحث را ترک کند. اگر این کار را انجام دهد یعنی اصلاً فرد مناسبی برای معاملات تجاری شما نبوده است .

 

 

بیشتر بخوانید:  جذب سرمایه برای استارتاپ شما از چه راه‌هایی امکانپذیر است؟

 

۵ رویکرد اثبات شده برای مذاکره حرفه ای

ما به طور واضح اهمیت مهارت مذاکره در دنیای کار و تجارت را توضیح دادیم. حالا نوبت رسیده که ۵ روش را برای این که یک مذاکره کننده عالی باشیم با هم بررسی کنیم.

  • ارزش خود را بدانید .
  • جایگاه طرف مقابل خود را بشناسید .
  • اولویت هایتان را حفظ کنید .
  • واقع گرایانه برخورد کنید .
  • بر روی اصول خود بمانید .

هر کدام از این رویکردها و اصول مذاکره باید هم قبل از انجام مذاکره و هم در زمان انجام آن در نظر گرفته شوند. به عبارت دیگر زمانی که این استراتژی ها را دنبال می کنید ، لازم است که هم قبل از مذاکره و هم پشت میز مذاکره کاملاً آماده باشید .

 

 

۱) ارزش خود را بدانید :

پیش از آنکه با شریک تجاری یا کارفرما خود وارد مذاکره شوید باید در ۲مورد به طور واضح و کامل اطلاعات داشته باشد :

  • استاندارد ها و معیار های مربوط به صنعت خود را بدانید .
  • جایگاه خود را در مقام مقایسه با یک فرد در موقعیت مشابه بشناسید .

بطور مثال به عنوان یک مذاکره کننده بر سر حقوق و درآمد باید بدانید که یک کارمند در مقام کاری شما چه در آن محیط و چه در سراسر کشور به چه میزان درآمد دارد. زمانی که متوجه می شوید میزان حقوق متوسط برای این مقام در چه حدود است، آنگاه می توانید با نشان دادن تفاوت های خود نسبت به سایرین برای حقوق بیشتر مذاکره کنید.

با ارایه مدارک و اسناد مبتنی بر تجربیات گذشته خودتان نیز می توانید شایستگی و استحقاق خود را برای حقوق بیشتر اثبات کنید. زمانی که به شما موقعیت کاری پیشنهاد می شود به این معنی است که مصاحبه کننده نیز در حال حاضر ارزش واقعی شما را می داند .

با دانستن این موضوع دیگر دلیلی برای پذیرفتن پیشنهادات پایین تر وجود ندارد .

زمانی که شما به نمایندگی از شرکت برای یک رابطه کاری وارد مذاکره می شوید باید بتوانید به طور واضحی دلایلی بیاورید که چرا آن نهاد یا شرکت باید شما را برای همکاری انتخاب کند و حتی اگر گزینه های خوب دیگری برای همکاری وجود داشته باشد باید متوجه وجه تمایز شما نسبت به سایرین شده و با شما همکاری کنند .

به طور کلی می توانید از سه طریق شرکت خود را متمایز از سایرین نشان دهید:

  • ثبات در تعهد
  • طول عمر تعهد
  • رشد تعهد

اگر طرف دیگر معامله به شما اعتماد و تکیه کند و مقادیر زیادی از سفارش را طی بازه های زمانی طولانی مدت به شما بسپارد آنگاه ممکن است پیش پرداخت بیشتری بابت انجام معامله به شما بپردازد. شما حتی می توانید با شرکاء تجاری خود بر سر امکان بالا رفتن تعداد سفارشات در آینده نیز بحث کنید. انجام معاملات بیشتر و داشتن همکاری در دوره های طولانی مدت شما را به یک شریک اصلی در معاملات تبدیل خواهد کرد .

زمانی که ارزش خود را بدانید میخواهید از این بابت که در هر معامله کاری بیشترین سود نصیبتان میشود مطمئن شوید . طبق مثال زیر :

شما در حال جستجو برای خرید از یک تامین کننده ابزارآلات هستید و۳ گزینه پیش رو دارید .

موردی که شما به کار و مقام او اطمینان دارید ، قیمت قرارداد بیشتری نسبت به سایر گزینه ها نیز دارد.

۳ راه پیش روی شماست :

  • می توانید با این شرکت کار کنید ، پول بیشتری هزینه کنید ولی اطمینان داشته باشید که کار را درست انجام می دهد و یک رابطه کاری طولانی مدت خواهید داش .
  • با یکی از دو شرکت دیگر همکاری کنید ، پول کمتری بپردازید ولی از آینده این رابطه اطمینانی نخواهید داشت.
  • به شرکت اول درخواستی مبتنی بر کاهش قیمت قراردادش بفرستید.

دو فرضیه اول زیاد جالب به نظر نمی رسند اما سومین فرضیه بهترین نتیجه را خواهد داشت . شما ابزاری را که لازم دارید را با تخفیف دریافت میکنید و همچنین رابطه کاری خود را با شرکتی برقرار کرده اید که میدانید برای شما بهترین است .

در اینجا یک تجربه شخصی از آقای Josh Brown نویسنده این مقاله در وب سایت foundr را برایتان نقل می کنیم:

چند سال پیش زمانی که برای یک خرید و فروش الکترونیکی آماده می شدم ، هدف اصلی من این بود که با تامین کننده خود به یک رابطه سودمند برسم. می دانستم که کاری که می خواهم انجام دهم، من را در موقعیت خوبی برای مذاکره بر سر بهترین قیمت برای محصولی که به آن نیاز داشتم قرار می دهد . قبل از آنکه حتی با تامین کننده ای به توافق برسم ، یک لیست از خواسته هایم را به ترتیب اولویت تنظیم کردم. زمانی که انتخاب کردم با کدام شرکت ها وارد مذاکره شوم با آنها تماس گرفتم تا ببینم کدام یک از آنها قیمت پایین تری را به نسبت رقبای خود پیشنهاد می دهند . من یک سری از اطلاعات مربوط به برنامه کاری و سایر اطلاعات برای آنها ارسال کردم تا به آنها نشان دهم که از کار کردن با من چه چیزی عایدشان می شود. این همان چیزی بود که تمام شرکت ها برای پذیرفتن قرار داد با من به آن نیاز داشتند.

در حالیکه به ظاهر می توانستم همزمان با چند تامین کننده کار کنم اما این را می دانستم که عملا کارکردن با یکی از آنها می تواند باعث ایجاد یک رابطه کاری قوی تر شود و من را در موقعیت بهتری قرار دهد. پس از دو ماه که توانستم فروش قابل توجهی برای خودم و تامین کننده ام انجام دهم ، میتوانستم ۵ درصد بر روی اجناس کوچک و ۲۵ درصد بر روی اجناس پر فروش از تامین کننده ام تخفیف بگیرم، زیرا من از همان ابتدا تعهد در رابطه کاری خود را اثبات کرده بودم و طرف مقابل بابت این قرارداد از من نیز خوشحال تر بود .

قبل از اینکه بحث اصول مذاکره ر ا ادامه دهیم، بهتر است یک موضوع را روشن کنیم .

مذاکره کردن برای یک معامله به این معنی نیست که شما به هر آنچه که لیاقتش را دارید برسید. این است که چقدر می توانید برای طرف مقابلتان کار انجام دهید که این باعث میشود آن ها هم در طول این معامله به نیاز های شما بیشتر اهمیت دهند.  به عبارت دیگر مذاکره این نیست که کسی را متقاعد کنید تا آنچه را که می خواهید به شما بدهد بلکه رسیدن به یک سود و فایده مشترک است .

 

 

۲) جایگاه طرف مقابل خود را بشناسید :

حال که می دانید از مذاکره چه می خواهید و می دانید که چه چیزی می توانید برای طرف مقابل خود انجام دهید این را هم باید بدانید که طرف معامله شما تا چه حد ظرفیت پذیرش و عملی کردن خواسته های شمارا دارد . به فرضیه تخمین درآمد برمی گردیم . همانطور که باید بدانید سایر آدم ها در موقعیت کاری شما چه میزان درآمد دارند، این را نیز باید بدانید که شرکت مقابل شما چه میزان حقوق  و مزایا می تواند پرداخت کند.

در معامله ها باید به همان میزان که م یدانید چه می خواهید باید نسبت به خواسته های طرف مقابل نیز آگاهی داشته باشید. مانند مبحث قبلی شما باید بتوانید با کارهایتان در شرکت یا نهاد مقابل نسبت به جهت گیری اولیه شان تغییری ایجاد کنید .

گاهی ممکن است طرف مقابل شما علی رغم تلاش های زیاد به راحتی با شما راه نیاید . با این موضوع کنار بیایید و نه وقت خود را تلف کنید ، نه او را با بحث اضافه بیازارید .

در موارد مشابه باید دو نکته اساسی را در نظر بگیرید: حداکثر پذیرش و ظرفیت طرف مقابل و محدوده توانایی هایش .

حداکثر پذیرش به حداکثر میزان امیدواری که طرف معامله به سود آور بودن معامله دارد، بستگی دارد. که با استفاده از اصول مذاکره صحیح امکان پذیر است.

اگر شما در هنگام مذاکره در نقش فروشنده کالا یا خدمات قرار داشته باشید بهترین نتیجه برای شما این است که معامله را با بالاترین نرخ انجام دهید و هنگامی که در طرف خریدار قرار گرفته باشید ، بهترین نتیجه ای که از مذاکره انتظار دارید  این است که کمترین هزینه را بپردازید ( با دادن پیشنهادات دیگر به فروشنده ) .

بین این دو دیدگاه و رویکرد متفاوت از سود آوری شما و طرف دیگر معامله ، محدوده ای از احتمالات قرار دارد . درواقع مجموعه ای از قراردادها و احتمالاتی که هر دو شما امیدوارید بتوانید انجام دهید .

فرض کنید شما در جایگاه خریدار قرار دارید و نتیجه موردانتظار شما خرید به مبلغ ۴۰۰۰ دلار و برای فروشنده مبلغ ۵۰۰۰ دلار است ، به مثال زیر توجه کنید :

  • شما پیشنهاد مبلغ ۱۰۰۰ دلار را میدهید .
  • شما پیشنهاد مبلغ ۴۰۰۰ دلار را میدهید .
  • شما پیشنهاد مبلغ ۶۰۰۰ دلار را میدهید .

پیشنهاد اول بسیار خنده دار است . فروشنده محصول حداقل قیمت ۵۰۰۰ دلار را برای آن در نظر گرفته است . اگر با این پیشنهاد به سر میز مذاکره بیایید باعث پایان یافتن آن در همان لحظه خواهید شد .

در سومین فرضیه شما مبلغی بالاتر از انتظار فروشنده پیشنهاد داده اید . اگر با این مبلغ وارد مذاکره شوید بدون شک معامله انجام میشود ( و البته پول بسیار زیادی از دست خواهید داد . ) .

فرضیه دوم ، از تمام فرضیه های دیگر هوشمندانه تر و عاقلانه تر است . ( برای هردو طرف معامله ) .

در این زمان ، حتی اگر فروشنده برای بالا بردن مبلغ تلاش کند ، بازهم فضا برای چانه زدن وجود دارد .از دیگر منفعت های دانستن جایگاه طرف مقابل این است که می توانید خواسته های غیرممکن و غیر قابل اجرای خود را در قرارداد بگنجانید تا به او هم فرصتی برای کسب پیروزی بدهید . ممکن است شما به قطعیت بدانید که طرف شما با موارد X Y Z  این قرارداد مخالفت می کند. مهم نیست! این موارد را در قرارداد ذکر کنید تا زمانی که طرف معامله با آنها مخالفت کرد، شما با عقب نشینی خود به او حس خوش پیروزی را بدهید.  این کار باعث می شود که او نسبت به این معامله حس خوبی بگیرد و بعدها به خواسته های دیگر شما اهمیت بیشتری بدهد .

با دانستن جایگاه طرف دیگر معامله خود را به یک موقعیت محکم و با ثبات میرسانید و از طرفی هم طرف مقابل با داشتن حس رضایت ، مایل به انجام مذاکره با شما خواهد شد .

 

ادامه مقاله اصول مذاکره را در اینجا مطالعه کنید.

بدون دیدگاه

ارسال دیدگاه

دیدگاه
نام
ایمیل
وبسایت